¿Cómo usar los precios psicológicos en mis productos?

Es probable que hayas tenido la experiencia de salir de una tienda con más productos de los que tenías en mente, seducido por ofertas que simplemente no pudiste ignorar. En ese caso, has sido influenciado, para bien o para mal, por la magia de la fijación de precios psicológicos

La fijación de precios psicológicos es una táctica comercial que juega con la percepción humana para hacer que ciertos precios parezcan más atractivos que otros. Por ejemplo, $3.99 suena mucho más asequible que $4, aunque la diferencia sea mínima. Esto se debe a que los consumidores tienden a procesar los precios de izquierda a derecha, dando menos importancia a los dígitos finales.

Lo que hace que esta estrategia sea tan efectiva es su enfoque en las emociones del consumidor. El valor percibido de un producto o servicio tiene un impacto significativo en el comportamiento de compra. Los consumidores son seres emocionales, impulsados por una variedad de factores como la necesidad, el deseo y la presión social.

Un estudio realizado por la Universidad de Chicago y el MIT reveló que los precios que terminan en 9 tienden a venderse mejor, incluso cuando hay opciones más económicas disponibles. Esta es la razón por la que el "factor 9" es una de las estrategias de fijación de precios más antiguas y efectivas.

Anclaje de Precios

Definición: El anclaje de precios se basa en la tendencia de los consumidores a depender demasiado de una primera pieza de información (el ancla) al tomar decisiones. Por ejemplo, un concesionario de automóviles podría presentar primero un coche de lujo de $50,000 como ancla de precio. Luego muestra un modelo de $40,000, que al cliente le parece mucho más razonable en comparación con el ancla.

Mejor para: Empresas con un modelo de precios escalonado que ofrece diferentes versiones y características asociadas del producto principal, a diferentes precios.

Ejemplo: Una empresa de software de gestión de proyectos ofrece su herramienta en tres niveles de precios. El primero, "Premium", sirve como la primera información que ve el cliente y establece el escenario para que el siguiente nivel, "Estándar", parezca una excelente oferta.

Ventajas: La táctica de anclaje de precios puede dirigir a los usuarios hacia tu nivel de precio preferido y ayudarles a tomar la decisión de comprar tu oferta.

Requisitos: Necesitarás una oferta con múltiples opciones de precios que los clientes puedan comparar fácilmente.

Precios con Encanto

Definición: Los precios con encanto se refieren al uso de precios que terminan en el número nueve debido al "sesgo del dígito izquierdo", un fenómeno en el que las percepciones y evaluaciones de los consumidores están influenciadas de manera desproporcionada por el dígito más a la izquierda del precio del producto.

Mejor para: Empresas con productos no de lujo que quieren transmitir una "oferta".

Ejemplo: Un software de edición de video cuesta $19.99 al mes. Debido a ese sesgo del dígito izquierdo, muchos consumidores piensan: "Este producto es significativamente menos de $20. Es una gran oferta".

Ventajas: Con los precios con encanto, puedes usar la diferencia de un centavo para impactar significativamente en la percepción del usuario sobre el precio de tu oferta.

Requisitos: Tu empresa debe querer dar la impresión de una "oferta" para sus productos.

Precios Impares-Pares

Definición: Los precios impares-pares son similares a los precios con encanto pero aplicados en una escala más amplia. Esta táctica aprovecha la creencia de que, psicológicamente, los compradores son más sensibles a ciertos dígitos finales.

Mejor para: Los precios pares funcionan mejor para artículos de lujo, mientras que los precios impares tienden a funcionar mejor para la mayoría de los otros productos.

Ejemplo: Una empresa de suscripción de café ofrece dos tipos de cajas mensuales: una por $27.47 al mes y otra por $50 al mes. Mientras que $27.47 indica una buena oferta, la opción de $50 abraza el gasto para reforzar la impresión de lujo y exclusividad.

Ventajas: Los precios impares y pares pueden ayudar a crear la percepción de una oferta y de lujo, respectivamente.

Requisitos: No hay requisitos estrictos, pero las empresas deben asegurarse de que el uso de precios impares-pares resuene con los clientes y cree la percepción de valor deseada de su producto.

Precios Señuelo

Definición: La táctica de precios señuelo se basa en el "efecto señuelo", por el cual las personas tienden a tener un cambio específico en la preferencia entre dos opciones cuando también se les presenta una tercera opción que es inferior en todos los aspectos excepto uno.

Mejor para: Empresas que tienen una opción preferida a la que quieren dirigir a los clientes.

Ejemplo: Una plataforma de diseño de sitios web tiene tres niveles de precios. ¿Puedes identificar el señuelo? ¡Si adivinaste "Estándar", acertaste! Dado que es solo $2 menos que "Deluxe", los clientes que buscan capacidades o características probablemente optarán por "Deluxe".

Ventajas: Puedes usar precios señuelo para dirigir a los clientes a tus planes de precios preferidos.

Requisitos: Necesitarás una oferta con múltiples opciones de precios, incluida una opción menos atractiva, "inferior".

Centro del Escenario

Definición: Esta táctica se basa en el efecto del centro del escenario, que dicta que, de una gama de productos presentados uno al lado del otro, tendemos a sentirnos atraídos por el que está situado en el medio.

Mejor para: Cualquier empresa, siempre que tenga múltiples opciones de precios para elegir y una preferencia sobre cuál(es) se eligen.

Ejemplo: Podemos traer de vuelta a la empresa de pruebas A/B de nuestro ejemplo de anclaje de precios para ilustrar la táctica basada en el centro del escenario. Esta empresa quiere que los consumidores se inclinen hacia el plan "Estándar", por lo que coloca el plan "Estándar" en el medio de la hoja de precios, donde los consumidores gravitan.

Ventajas: Aprovechar el efecto del centro del escenario puede atraer a los clientes a tu plan preferido o más popular sin alteraciones en otros precios u ofertas.

Requisitos: Nuevamente, las empresas deben tener múltiples opciones de precios para elegir.

Desglose de Costos de Envío

Definición: Esta estrategia implica separar el costo del producto del costo de envío en la presentación del precio. Al hacerlo, el precio del producto parece más bajo, lo que podría incentivar al cliente a completar la compra.

Mejor para: Empresas de comercio electrónico o cualquier negocio que implique el envío de productos.

Ejemplo: Una tienda en línea de ropa muestra el precio de una camiseta como $20 y el costo de envío como $5. Esto hace que el cliente perciba el producto como más asequible en comparación con un precio total de $25.

Ventajas: Aumenta la probabilidad de que el cliente complete la compra al hacer que el precio del producto parezca más bajo.

Requisitos: Es crucial ser transparente y mostrar el costo total antes de finalizar la transacción para evitar la desconfianza del cliente

Apple: La gigante tecnológica no solo se basa en la calidad y la innovación, sino que también emplea una fijación de precios psicológica muy calculada. Por ejemplo, sus productos raramente tienen precios redondos. Un iPhone podría costar $699 en lugar de $700, creando una percepción de menor costo. Además, Apple a menudo presenta los precios junto con una lista detallada de características y beneficios, lo que aumenta la percepción del valor. Esto se alinea con su estrategia de posicionamiento como una marca premium, pero accesible.

Rexona: Esta marca de productos de higiene personal utiliza lo que se conoce como "precio redondo" para hacer que la decisión de compra sea más sencilla para el consumidor. En lugar de precios como $4.99, podrían optar por un precio redondo como $5.00. Este enfoque elimina la necesidad de procesar los centavos adicionales y facilita una decisión de compra rápida. Es especialmente efectivo para productos de compra impulsiva o de necesidad básica, donde el consumidor podría no estar interesado en comparar precios hasta el último centavo

En resumen, la fijación de precios psicológicos no es solo una táctica de marketing, sino una ciencia que se adentra en la psicología del consumidor. Al entender cómo los consumidores reaccionan a diferentes estructuras de precios, las empresas pueden diseñar estrategias más efectivas para impulsar las ventas y aumentar la lealtad del cliente.